风水堂:销售中的“凶险九卦”

销售的工作，挑战性多而且复杂，努力之余，往往会有意想不到的惊喜或者惊吓，遇到惊喜还好，遇到惊吓，就会让人焦头烂额，这一点和占卦时遇到的凶险九卦颇为相似，下面我们一一来看销售中的“凶险九卦”。

易经64卦中，有九个卦是占蓍者最不愿意遇见的，被称为易经“凶险九卦”，分别是：讼、否、明夷、睽、剥、遁、蹇、困、旅，等九个卦。

《明夷》

首先，看一下“明夷”卦，卦象是上卦坤为地遇到剥卦怎么应对，下卦离为火为日，地火明夷，象征光明的太阳落入地下，暮色沉沉，无边黑暗已经来临。若论凶险，这是易经64卦最为凶险的一卦，没有之一！当一个企业核心竞争力失去的时候，比如专利悬崖、比如政策导向的不利，比如公司行为的违法违规，都会导致整个公司陷入“明夷”卦的卦象之中，更何况深处于一线的销售呢！“明夷”卦辞只有三个字“利艰贞”，鼓励人在艰苦卓绝的环境之下，仍要固守自己的正道，不可以灰心丧气，把持不住自己而丧失原则性。商场如战场，此时的销售，处于和市场、客户接触的前线，如若是因为企业内部的因素如违法违规，或是产品问题，销售应该第一时间和客户沟通，把客户损失降到最低，做到诚信相待；若是因为政策等外部的因素导致公司不能继续坚持，销售也应当善始善终，确保个人在市场和行业的品牌形象不受损害，以便未来东山再起。小A是一家小型私营企业的销售代表，由于工作勤奋，善于动脑，在客户那里受到了广泛的好评，有的客户认为小A可以去更好的平台发展，甚至主动帮小A寻找有业务往来的公司，工作2年后，小A的公司由于政策原因濒临破产，小A仍然坚持做好客户的维护和售后的衔接，最后由于小A的善始善终，在一位重点客户的推荐下，小A去了一家同行业顶级的公司，收入翻倍。客户可能是一时的客户，也有可能是长久的朋友！

《睽》

从“凶险九卦”看销售得失

一家公司销售是决定公司业绩最直接的关键人物遇到剥卦怎么应对，销售都是个顶个的人精，销售团队也是最难管理的，涉及到市场、客户、资源、利益等诸多方面，有时候销售会议会剑拔弩张甚至恶语相向，这时候便类似于“睽”卦。《杂卦传》：“睽，外也；家人，内也。”一个团队，朝夕相处，荣辱与共，沟通整合好了像家人一样亲近，会迸发出极强的战斗力；若是因利生变反目成仇，会极大的损害组织和个人的利益。“睽”卦卦辞：“小事吉”。团队阋墙，成员之间相互疏远猜忌不断时，也只能在一些小事上表现出合作姿态维持门面光鲜。“睽”卦，上卦离火，下卦兑泽，火势向上燃烧，泽水向下流动，恰是欲行欲远，背道而驰之像， 一个新成立的销售队伍、或者一个空降过来新领导的销售队伍往往会出现“睽”卦之卦象，遇到这种情况，应当怎么处理呢？《大象传》：“上火下泽，睽。君子以同而异。” 《中庸》：“君子和而不流，强哉矫。” 老子亦主张：“挫其锐，解其纷，和其光，同其尘” ，告诉我们作为员工，求同存异，与人和谐相处，但也要保持自己本色，不盲从，不人云亦云。若是管理者，必当明正奖惩规则，做到赏罚分明，同时清除害群之马，净化团队环境。

《蹇》

“睽”卦之后紧接着时“蹇”卦，“睽”卦讲团队离心涣散的危机，导致无法凝聚起来形成强大的战斗力，这样局面很难打开，到了“蹇”卦这里，卦象上坎下山，水山蹇，象征前有艰难险阻，不得不停止。“蹇”卦“大象传”：“山上有水，蹇。君子以反身修德。”碰到难关施展不开，打不开局面，恰可以反思自己工作方法、思路、待人接物是否有问题？该如何改进，这样才能做到“见险而能止，智矣哉！”一个新销售人员、或者接到新项目、新市场的销售人员 ，或者刚刚晋升的销售管理者，往往会习惯性的延续之前成功的工作方法，很多时候由于环境、人员的不同，会遇到挫折，这个时候不要盲目的否定自己失去自信，多多反思，多和别人交流沟通，提升自己方能反败为胜，扭转乾坤。

《困》

“困”卦，更多是指个人境遇。“困”“卦辞”云：“亨。贞，大人吉。无咎。有言不信。”当人处于困境的时候，你说的话哪怕再正确，也不会有人相信，虎落平阳被犬欺的事情在职场中是在正常不过了，能做到不以逆境而改变自己的操守，才是可以称得上是具有大人物的修养的。销售工作中，当新开拓市场遇到重重阻碍，竞争对手虎视眈眈不段蚕食自己的市场份额，自己业绩持续下滑，这个时候，老板是不太喜欢听你讲话的。“困”卦“大象传”云：“泽无水，困。君子以致命遂志。”讲君子志向不以外界环境变化而转移，环境愈恶劣，愈要坚守志向。“困” 卦在64卦卦序中所处的位置是“升”卦之后“井”卦之前。《序卦传》云“升而不已必困，故受之以困。困乎上者必反下，故受之以井。” “升”是快速生长发展，无限制的扩充，就像市场发展初期，各种规则并未完善，很多销售以钻政策、规则空子为能事，这样发展下去总会遇到瓶颈，由于资源有限，要想继续保持销售业绩的增长，就要反过来不断完善自己的技能，就像挖井一样。《中庸》上说：“尽己之性则能尽人之性，尽人之性则能尽物之性，尽物之性则可以赞天地之化育，则可以与天地参。” 销售的是没有止境的事业，尽己之能后思考是否尽人之力，尽人之力后思考是否尽人之智？

《旅》

“旅”卦卦象上卦离为明，也有附丽依附之意，下卦艮为山，为止。旅是漂泊、过渡、没有根基。64卦卦序中“旅”之前是“丰”卦，“丰”资源非常丰富，但恰恰由于资源太过于丰富风水堂:销售中的“凶险九卦”，把平台和资源带来的销售业绩误认为是自己能力强，不能客观认清自己的能力和位置，往往导致好大喜功贪得无厌，最终的结果：于事，会因由奢入俭难，一旦没有资源便不知如何再开拓；于人，过分的张扬浮夸更会招致嫉恨，一旦实施会遭到加倍的报复。被排挤离开自己熟悉的市场和工作，正如客居异地，人在屋檐下不得不低头！应了“旅“卦卦辞：”小亨，旅贞吉。”大亨已是过眼烟云，职能谨小慎微以求小亨。

《否》

“否”卦“大象传”云：“天地不交，否。君子以俭德避难，不可荣以禄。“说明内部或者外部市场环境极为恶劣，销售人员好好做事都要有所收敛，这种情况再家族企业较为常见，四姑八姨盘根错节，勾心斗角，利益纠葛错综复杂，想要认真干事都要被防着。“彖传”云：“否之匪人，不利君子贞，大往小来，则是天地不交而万物不同也，上下不交而天下无邦也。内阴而外阳，内柔而外刚，内小人而外君子。小人道长，君子道消也。”由此可见，这种困难的环境下，想要有所作为定是难上加难，有什么办法可解吗？《系词传》对“否“卦九五爻有一段发挥：“子曰：危者，安其位者也；亡者，保其存者也；乱者，有其志者也。是故君子安而不忘危，存而不忘亡，治而不忘乱，是以身安而国家可保也。易曰：其亡其亡，系于苞桑。”此时，应当以危机意识凝聚团队，开诚布公，群策群力方能致“否极泰来”达成目标！“否”卦上九“爻辞”：“倾否，先否后喜。”所以，环境再恶劣，也不要放弃努力和希望！

《剥》

“剥”卦卦辞“不利有攸往”，《彖传》云“剥，剥也，柔变刚也。不利有攸往，小人长也，顺而止之，观象也。君子尚消息盈虚，天行也。”五阴剥蚀一阳的卦象，尽可能不去贸然轻进，必须有沉着应对的智慧。老子亦云：“将欲歙之，必固张之；将欲弱之，必固强之；将欲夺之，必固与之。是谓微明。”作为销售人员，当你的竞争对手用不正当竞争手段竞争时，而你又不能匹配相应资源和人力对抗，不去硬碰硬对抗，顺势而为养其骄气使其成为众矢之的，自招灭亡。

小B的在市场上最大的竞争对手最近攻势极猛，以三倍的资源覆盖小B的重点TOP5的客户，在这TOP5的客户那里，小B尽最大可能维护维持，在和竞品同区域的其他TOP客户沟通中，小B有意识把竞争对手的资源投入透漏出来，这样，更多TOP客户对竞品有更大的意见，转而支持小B，半年后，由于额外的大量投入见不到效果，竞争对手的资源攻势便自动撤退了。

《遁》

“遁”卦卦辞：“亨，小利贞。”如果把“遁”卦中阴爻和阳爻作为销售中竞争的两位对手来看的话，是非常有意思的。阳爻一方处于市场领导者，但是竞争对手的阴爻一方已成气候，所以阳爻一方在一些小的战战场上还能抵抗，但是整个大势逐步在向阴爻一方转换，从阴爻一方来看，气势在己方，但阳爻一方瘦死的骆驼比马大，也不敢轻举妄进，最好慢慢渗透逐步蚕食。作为销售，身处哪一方，日子都不好过，必须精打细算，一城一地之得失，在此时此刻必须要计较了。谁能在拉锯战中坚持下来，谁便可“剩者为王”。“遁”“大象传”云：“天下有山，遁。君子以远小人，不恶而严。”，刘君祖先生有深刻阐述：“遁上卦乾为天，下卦艮为山，天下有山之象。山势虽险峻陡峭，再高也顶不到天；天无边无量，可做无限后退，山节节进逼，终有力尽之时。阳刚君子与阴柔小人保持距离，不直接冲突风水堂:销售中的“凶险九卦”，也不同流合污，即同此象。”

《讼》

《序卦传》云：“物稚不可不养也，故受之以需。需者，饮食之道也。饮食必有讼，故受之以讼。讼必有众起，故受之以师。”人为财死鸟为食亡，有需求就会有争讼，争讼不能解决便会有战争有争斗。销售在很大程度上需要争抢市场，就会有不断的冲突。“大象传”云：“天与水违行，讼。君子以做事谋始。”成熟的销售，不仅仅要看到市场的潜力和机会，也应当慎重思考潜在的风险。《孙子兵法》中讲到：“智者之虑，必杂于利害。杂于利，而务可伸也；杂于害，而患可解也。”《尉缭子》讲的更直白：“勿急胜而忘败，勿见利而不顾其害。”现代社会发展日新月异，企业中领导者好大喜功，急操冒进，拍脑门制定极难达成之目标；中层销售管理者只顾自身职位稳定，欺下媚上，压榨下属透支未来；基层销售不顾规则和市场规律，只唯上，不唯实，最终导致绩效达成差，组织元气大受伤害！

现在销售文章书籍，多讲如何抢滩登陆，如何四两拨千斤，少有分析销售之艰险。正如古代科举之弊端，考核四书五经，却删除凶险九卦，这九卦，包含了因内部失和带来的困局，也包括了因外部环境改变导致的艰险遇到剥卦怎么应对，更有商战中与对手斗智斗勇中的坎陷，任何一位销售职场人士都不愿碰到，但总会碰到，回避并不是解决办法。而这九卦任何一卦都在凶险中鼓励人积极进取，恪守正道，通过不断提升自身、通过积极和周围的人互动来脱离凶险的处境，达到苦尽甘来的目的。